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本人:钱永红。自2001年编辑家父钱克仁米寿纪念册以来,开始感兴趣钩沉家族和友人的历史往事、近代文人、科学家的辉煌轨迹及我们社会发展的是是非非。

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外贸故事: 一张老照片的联想  

2010-04-09 09:14:37|  分类: 人生旅途 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         一个月前,我发了题为“一张老照片的联想”博文(http://yonghong.qian.blog.163.com/blog/static/2252548020102941458186/),受到大家的欢迎。

         今天,想再次以“一张老照片的联想”为题,讲诉我的外贸故事。我还要特别感谢北京《进出口经理人》杂志的编辑记者王沛先生,已将故事刊载于该杂志今年第四期上。

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一张老照片的联想

                                                                                                                   钱永红

 

         清晨,我在网易博客上“冲浪”,突然发现了一张20年前广交会大楼的老照片,是我的博友陈老先生晒上去的。这是多么熟悉的背景画面。我也曾是这座大楼的常客(准确的说是“主人”,因为我在里面接待国外和港澳客商,洽谈国际贸易)。我马上跟帖说:“您的博客和照片让我回忆起二三十年前的事来。”

 

我翻箱倒柜,终于找出了1980414日(广交会开幕前一天)我在大楼前的一张老照片。那时我刚从学校毕业,被外贸公司派去广州参加交易会。这张黑白照片反映了我内心的喜悦,记录着我外贸生涯的开始。

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                                                         1980年4月14日 作者摄于广交会大楼前

 

1977年,我中毕业,准备去农村插队落户没有想到就在年底,突然被告知,可作为应届高中生参加文革后的第一次高考书香门第出身的我,那时向往教职业,便义无反顾地报考了家门口的江苏师范学院(现苏州大学)。轻松自如地完成了两天的考试,紧接着通过了英语口试和体检开始安心等待着师范学院录取通知书。但是事与愿违,一封江苏外贸学校的录取加急电报改变了我原先的追求郁闷了几天后,我渐渐地意识到外贸行业的挑战性和新鲜感。于是,我便高兴地来到南京,钻研起国际贸易,毕业后直接进入了省级外贸公司,走上了经商之路。天生没有商人素质的我,因受家庭影响,立下志愿,决不充当唯利是图的“奸商”,而要成为诚信为本的儒商,要以为人热情、不卑不亢、办事认真、先礼后兵为经商原则。从业二十年,我有过不错的业绩,走访了数十个国家,结识不少外国朋友。

 

                                       “ Even a foreign minister must have his name”

 

为了扩大贸易量,我们公司指派我开发、推销医用敷料新品。为此,我作了充分的准备,在广交会的谈判间门口挂起了彩色的醒目产品样本,架子上放满了五颜六色的样品,经过的客商大都会进来看上一眼,问个价钱。一天,一对五十开外的夫妇像找到了什么好东西似的,满脸笑容地走进谈判间,先生指着门口的样本问:“你们真能做医用纱布?”我答:“当然能!”见我如此果断,他又说:“我是智利霍夫曼药品公司的老板,我常有许多纱布的政府投标和医院订单,就是没找到可靠的供应商。现在我可给你下订单,条件是你必须承诺:我是你们这个品牌在智利的独家代理!”我不假犹豫地回答:“你就是我公司智利的独家代理!”我们俩对视片刻,同时伸出右手,紧紧握在一起,君子协议就这样达成。从此我与霍夫曼先生开始了信件、传真(那时还没有E-mail)往来。

有一天,我收到了他签名的一封题为“Even a foreign minister must have his name.(即使是外交部长也得有个名字)”抬头的信件,抱怨我的信件和传真从不署名,说这不符合国际惯例,有不想负责任之嫌疑。当时的外贸公司有着严格的规定,对外的信件只盖公司专用章,不允许出现业务员的签名。他的指责很让我为难,好在我的上司比较开明,考虑到霍夫曼公司良好信誉,特例满足了他的要求。霍夫曼见了我签字的信件特别高兴,两公司加深了互信,业务越做越大。他代理我公司参加政府投标,还主动替我们垫付担保金,帮助我们赢得了多次政府标单。我与霍夫曼夫妇也建立了深厚的感情。1992年,我去智利北部伊基克自由贸易区开办贸易公司,霍夫曼先生特地前去祝贺。2002年,霍夫曼夫妇来中国旅游,我专程去上海陪同,最后依依不舍地送他们到浦东机场。

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                 2002年作者与智利霍夫曼夫妇合影于上海浦东机场

 

         “Take it or leave it!”

 

随着业务的扩大,我公司经营的医用敷料出口到世界各地。经芬兰驻华使馆官员的介绍,我去北京结识了芬兰来的伊利·南柯(Martti YliRenko)先生。这位彬彬有礼的先生曾是位职业外交官,当过芬兰驻美国洛杉矶的领事,与前加州州长罗纳德·里根(后来的美国第40任总统)有过交往。我与他经营的芬兰公司医用纱布贸易发展得相当顺利。我也从伊利·南柯先生身上学到了不少为人处事的技巧。

19855月,我与医用纱布生产厂的王厂长同去芬兰赫尔辛基访问,受到了他的热情接待。然而,我们纱布的最终用户将会谈的友好氛围一下子破坏了。用户指责我们产品的质量不稳定,拿出了消毒后的纱布片变黄和变脆的样品,并提出了退货的要求。厂长和用户在品质问题上激烈辩论,互不相让,谁都说服不了对方。用户的一句“Take it or leave it!(要么接受要么就拉倒)”使谈判陷入僵局,我和伊利·南柯两头为难。我只得提议暂时休会,伊利·南柯便驾车带大家到海边的一家咖啡馆去品尝Espresso浓缩咖啡。王厂长不习惯那个味道,我借题发挥:“我们应该尝试和接受那些洋玩意儿,也应该了解、分析他们提出的问题,寻求双方的共同点。”伊利·南柯也乘势让用户控制情绪,要他回去核查消毒程序的相关记录。接下来的时间,我们边品咖啡,边听伊利·南柯讲“芬兰飞人”帕沃·鲁米(PAAVO NURMI)的传奇故事。最后,约定两天后去用户工厂再谈。

第二次的会谈,气氛非常融洽。用户手拿着原始记录,说那批有质量疑问的纱布消毒时间过长了,厂长表示以后纱布漂白剂的用量会更加规范,双方握手言和,厂长提出将新订单的售价略微下调,以补偿用户的损失,用户也增加了新订单的数量,质量问题即刻迎刃而解,我与伊利·南柯会心地笑了起来。

 

                                       “O.K. then, take  another  5000sets”

 

20世纪80年代末,我国与古巴的贸易方式仍为政府间的记账,一年一次,洽谈地点轮换。医药品的记账贸易是由中国医保进出口总公司(医保总公司)与古巴Medicuba公司负责。医保总公司电告,古巴Medicuba代表团一行四人已到上海,已是公司部门经理的我建议古巴代表团到苏州和南京参观访问。在苏州,我们走访工厂,观赏苏州园林,了解江南古典民俗;在南京,我们登紫金山,游玄武湖,品秦淮风味小吃,让古巴客人有宾至如归的感受。就在这样融洽的气氛中,双方开始谈判。

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            作者(后排右一)陪同古巴Medicuba代表团游览苏州名胜——虎丘

 

代表团的一份很长的采购清单不到半天就全部搞定后,我发现订单中没有人体秤数量,而我们仓库里却积压了几千台无人问津。我主动问道:“以往你们每年订购5000台人体秤,这次为什么没有注明,是你们的秘书忘记打上吧!”团长解释说:“不是忘打,而是我们仍有一半数量尚未销售。”我表情为难地说:“可我们早就为你们准备好了。”团长犹豫了一下,与同事交换了眼色:“O.K. then take another 5000sets(那么好吧,再订5000)!”就这样,谈判圆满结束了。

在随后宴会上,团长将精制的礼品——古巴雪茄分送给我们,还走到我面前,称赞我的谈判技巧高明,说与我们的合作极为愉快。

 

          30年弹指一挥间,但那段经历却深深地留在我的记忆中,因为那是我的青春,我人生创业的起点。

 

 

 

 

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